五大苗木经营失误案例，找找是否有你的影子

提起杭州市天景水生植物园的陈煜初，在国内水生植物生产者中算是响当当的人物了。不过，对于多年前的一个失误他仍记忆犹新：“一时的疏忽，耽误了大半年的销售。”

2003年，陈煜初做成了一笔大买卖：西湖工程绿化工程公开招标，他成功中标总面积40万平方米的水面绿化。当年4月28日开工，10月1日对外开放，陈煜初奋战5个月顺利完工，并获得好评。

成功之后，身在工程行业的陈煜初对水生植物前景很是看好，2004年自建了100余亩基地。“当时我想，水生植物的工程套路我很清楚，生产养护也很在行，生意肯定会火。”

但是，当2005年陈煜初的水生植物产量颇具规模之时，市场却突然滞销了。“三四月份不少工程公司还都来要货，可是到5月就一个客人都没有了。”当时，陈煜初也很纳闷，决定先等等看。这一等就是半年，到了10月，生意仍不见起色。为了拓展销路，忧心忡忡的陈煜初去金华参加了那年的全国苗木交易会。

在苗交会上，他碰到了几个来自萧山花木城的经纪人，深聊之后恍然大悟，明白了滞销原因。原来，三四月份客户都是当地工程商，春季过后当地水面绿化工程很少，自然就没生意了。而其他地区工程商并不知道陈煜初的苗圃，不少人要水生植物都是找经纪人调货，而陈煜初之前并没有联系上这些经纪人，自然也就没人向他要货了。

接着，陈煜初马上和主做水生植物的经纪人建立了联系，转年生意果然火爆了起来。“如果当时没有醒悟，及时改变了销售渠道，也就没有今天的我了。”

如今，中山市海枣椰风景园林工程有限公司旗下的苗木超市早已从广东建到了四川。谈起初创时期，总经理王璐仍然感触颇深：“市场随时都在变化，稍有松懈就会落后。”

2005年，中山很少有人生产乔木容器苗。王璐先人一步，开始生产经营乔木容器苗，并于当年建起了苗木超市，主要出售胸径8厘米至15厘米的乔木容器苗，经营的品种超过200个，当年生意不错。

但到2006年，王璐遇到了问题：全年经营利润相当微薄，业绩快速下滑。因为竞争者多了，他的300亩基地，200多个品种，相当于每个品种只有1亩半，不能形成规模，价格优势自然也无从谈起。

2007年，他开始调整品种，最后只剩下3大类：耐寒棕榈、开花乔木、新品种。“这三类品种都是工程方需要的产品，而瘦身之后我也能增加这三类产品的产量，从而产生规模效应。”

2007年底，楼飞君和浙江嘉兴一家工程公司负责人达成口头意向：为该公司某重点项目供苗。如果成交，这笔大生意将会带来上千万元的销售额，2008年上半年的销售都不用愁了。

腊月二十九，楼飞君接到电话，让她立即到嘉兴参加关于该工程的会议。“当时下着大雪，路很难走，我的司机也不在，要自己开车。我觉得这次不去也没问题，反正已经达成口头意向，下次去这个工程也是由我负责苗木采购。所以我没去。”楼飞君说。

不过，之后的事情却出乎楼飞君的预想：这个大订单最终花落他家。“现在想想，当时的心态确实有些问题，机会摆在面前却没有珍惜。”

2000年，胜大集团公司建圃初期，为找寻合适的品种，曾大量引种国内外苗木，其中很多是由植物专家推荐的。尽管如此，真正能够适应当地环境的品种却为数不多，不少种苗都夭折了。这一阶段的引种费、养护费都打了水漂，损失不低于200万元。

在引种带来巨大损失后，胜大经理高军胜开始对引种变得相当慎重。2003年，不少从业者都向他推荐红叶石楠，而他却认为这个品种的耐寒性可能会有问题。在没做耐寒性试验的情况下，公司就放弃了这个品种。

一个偶然机会，高军胜在当地某单位园区中见到了红叶石楠，生长良好，叶色红亮。后来打听到这是当地一家公司承包的工程。高军胜遗憾地说：“当初要是引种一些做试验，也许红叶石楠在东营的第一桶金就是胜大的了。”

高军胜说得很坦诚，关于引种，过度谨慎和放松都会造成损失。新品种的选择一定要结合实际，既要抓住时机，又要避免付出不必要的代价。产业要升级、企业要发展，必须谨记盲目之后的被动。

“我们一直从国内外引进新品种，曾因为引种冒进，损失了100多万元。”蒋永法遗憾地说。

6年前，他曾去澳大利亚考察千层金，发觉它确实极具观赏性，就引种了一些小苗，做起了越冬试验。2002年是个暖冬，他搭建了小拱棚，转年春天发现结果不错。

“当时觉得没有问题，为了抓住先机，我一下子扩繁了200多亩。然而，2003年冬季温度低，千层金小苗根本不能露地过冬，在人工搭建的各种保护设施中冻死、冻伤现象也时有发生。”蒋永法说。

之后两年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季为千层金搭建保护设施。尽管如此，仍有不少苗无法越冬。2006年，蒋永法终于忍痛割肉，将200亩栽植基地中剩余的所有千层金以20多万元的低价处理给了一个广西客户。“算算那几年投入到千层金上的人工费、养护费等各种费用，早已超过了100万元。”

事后，蒋永法总结失败教训：“引种的上策是：一定要留出时间试种观察，一边试种、一边少量扩繁。”

这些案例中的失误你是否也曾遇到过？现在的你是否早已摸清门道、不再犯错？如果是，请继续保持；如果否，请吸取教训，从别人的、自己的经验中摸索出一条合适的苗木经营之路。