把泛滥成灾的娃娃机做成网红店,日均客流6000流水15万,粉丝氪金千元只为几个毛绒玩具?

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话说这个小长假，戏哥去三里屯吃饭，路上远远地就看到一家店门口排成S型长龙。走到近前一看，居然是一家娃娃机店？

因为顾客太多，店里能容纳的人数有限（此时店里几十台娃娃机，平均每台前都有两三个人排队），不得不采取限流措施。还有一位店员站在门口，向每一位即将入店的顾客讲解玩法，并发给他们一本小手册。

这本名为“登录证”的手册，实际是该店的消费积分卡。抓到不同的娃娃可获得不同的印章，集齐特定印章，会有额外的奖励。

戏哥观察了一下排队的人群，其中有不少手拿该手册，说明是频繁打卡的老玩家。

在大众点评上，这家娃娃机店被评价为“全城最贵”。

微信充值分三档19元/45元/68元，对应获得的游戏币为100/236/357，每台娃娃机抓一次消耗的游戏币不同，基本为25或35个。折合成人民币单位，抓一次平均需要4-6元，相比普通娃娃机的2元一次（甚至关注账号免费送游戏币），确实贵得多。

为了避免与普通娃娃机直接对比价格，该店的充值选择了难以计算均价的非整数。可以想象，经过微信钱包的数字→充值游戏币的数字→再到实际的游戏消耗这三道复杂转化，大部分用户都会忘记它实际的花费。

不仅有人为它专程穿城而来，甚至有外地赶来的粉丝，一下午“氪金”（原意为电子游戏充值，此文引申用于线下娱乐消费）千元的也不在少数。

尽管千元“买”到的不过是7个玩偶和一个小奖品，粉丝们却心满意足，哪怕回家要勒紧裤腰带吃泡面，也是“美美的”。

据该店的运营方，十二栋文化（2015年成立的互联网原创IP孵化公司，旗下有多款知名表情包，如“长草颜团子”、“制冷少女”）公布的数据，这家娃娃机店自2018年1月1日开店以来，日均进店人次6000次，娃娃机启动次数达3万多次，按照抓取一次4-6元的定价计算，日营业额在15万左右，已经与星巴克热门店持平。

奇怪的是，现在娃娃机可以说泛滥成灾，北京几乎每家商场都有一堆蒙着灰的机器，放在角落无人问津，即使（关注账号）免费送游戏币，也不见有人去玩。

为什么偏偏这家娃娃机店，就能人气爆棚，吸金能力还这么强？

去年的无人概念热，让娃娃机、迷你KTV、橙汁机等自助设备大火了一把，一夜之间，几乎所有商场都将原本无法利用的犄角旮旯开发成点位，租给这些设备运营商。

自助设备设想的商业逻辑很简单：商场有人流，犄角旮旯有闲时（典型的是厕所门口），自助设备恰好能满足这样的碎片化场景。

但他们忽略了最核心的问题——现在用户根本不存在等待被满足的需求。

厕所门口的闲时，人们可以玩手游，可以刷朋友圈，可以看墙上的餐厅广告思考待会去哪吃饭。近在眼前的娃娃机，也可以是选项之一，但前提是能激发需求！

对娃娃机的需求，本质上是。

好的，一是要精心设计“博”的环节和乐趣；二是“彩”要具有足够的诱惑力。落到娃娃机上，无非两个关键竞争力：娃娃和玩法。

无人光顾的娃娃机，里面摆的是什么娃娃呢？

一看就知道，是批发市场五块一个的那种。这好比你看火爆，也想卖彩票，但是一等奖是洗衣粉，二等奖是洗衣皂。这样的彩票，白送给路人，恐怕都没有动力刮开看。

当然，娃娃机这样的“小赌”，中奖概率远比彩票高，彩头也不可能设置得多值钱。但上面这家网红娃娃机找到了增加彩头诱惑力的另一条路子——限时+限量。

首先，整家店采用快闪模式，45天一“拆”（实际不是撤店，是翻新主题装修，该店一期从2018年1月1日-2月14日，3月15日又再次开业）。

店里有面著名的娃娃墙，进来的顾客几乎人手拍照打卡。这整面墙的几百个娃娃，在一期营业结束后通过抽奖的方式，送给了一位幸运顾客——这是制造吸引力的关键，必须要有几个“传说”。

其次，因为背后的东家是十二栋文化，这家店的娃娃都是热门IP衍生品（很多是我们熟悉的表情包），正版限量，外面买不到。

加上每一款娃娃的上机时间，都是有限的。这让很多有“收集癖”的顾客，一而再再而三地前来打卡，像集邮一样按系列收集娃娃。

上面说的都是怎么设计“彩头”，另外，这家店的“博法”也颇值得一说。

一旦你把娃娃机当成娱乐业（业）来经营，跟商场角落里的娃娃机经营逻辑是完全不同的。商场里的娃娃机显然不希望用户把娃娃抓走，因为它做的几乎是一次性的买卖。作为娱乐业，你的目标变了，应该是尽量让用户把娃娃带走。

但你也不可能调高机器概率，让人一抓一个准啊？这家店的思路是，用各种办法把你留在店里，只要玩的次数多，最后必然能带走几个。

怎么留呢？

普通人玩娃娃机，抓个五六次不上来，大概就放弃了。这时这家店的店员会走过来，问你想抓哪个，帮你把你想抓的娃娃重新摆个“好抓”的位置（实际他们摆娃娃都有技巧，并不会真的更好抓）。这样你肯定受到鼓舞，能继续抓下去。

据十二栋文化创始人接受采访时说，他们的机器并非机械调节，都有独立程序，甚至可以根据用户的消费记录调节爪子的力度。

另外，就是开头说到的“登录证”积分卡，玩家按照要求收集印章，一方面可以分散热门娃娃机的流量，另一方面延长在店里的时间。前面那位一下午氪金千元的顾客，就是为了收集印章，才在不知不觉中花了千元。

这里面还有个隐藏的需求点——娱乐业的顾客，“杀时间”也是刚需。这家店的典型用户，平均一次会花三个小时在店里抓娃娃。这在普通人看来是不可思议的。其实他们要的并不只是最后拿到手的几个毛绒玩具，还有“杀时间”的需求，也就是“有得可玩”。

还有一个很妙的细节。这家店不提供装娃娃的袋子，取而代之的是一根可以挂娃娃的绳子。而且，你必须抓够7个娃娃，他们才提供。

背着一根挂满娃娃的绳子，效果如下图。

它就像是游戏世界里的一枚勋章，昭告所有人你是大神。所以，很多人把抓够7个娃娃，得到一条挂绳作为进店挑战目标，也就不奇怪了。

这条挂绳还不只是在店里有荣誉勋章的作用，走出店外，在三里屯这个年轻人扎堆的地方，也会迅速引起围观，为门店引来更多顾客。这招二次宣传实在是聪明得很！值得每家门店学习。

再进一步，说破天去，这不就是几个毛绒玩具吗？即使顾客在店里头脑发热，一千块“买”7个毛绒玩具，回来想想也该清醒了，这样的狂热粉有多大可能持续下去？

按毛绒玩具衡量价值，这确实不可能。但变成“收藏品”就不一样了。在咸鱼上，这家店的毛绒玩具甚至被炒到三四百人民币一只。现在已经有号称靠此牟利的职业代抓人。

这个“收藏品”市场盘子也许不大，对大部分收集癖用户来说，他们未必真要变现，但有这个“市价”的标准摆在那里，他们的狂热就有了足够的价值感，这会支撑他们继续在网红娃娃机上“氪金”下去。

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