这其中，有一个群体不容忽视，那就是来自新华书店的业务人员——随着新华书店对教装市场开拓的加强，越来越多的教装展组织方开始邀请新华书店参会。不少发行集团相关人士表示，随着国家教育新政策的出台，教育装备市场成为新的蓝海，进军教育装备市场正当时。
各省发行集团教育装备部门/公司一览（选）
2017年，各发行集团在教育装备领域将如何拓展？在进军教育装备领域时，新华发行集团又有哪些优势与劣势？目前已取得了哪些进展？商报记者对数家发行集团的教育装备部门/公司的相关负责人进行了采访，从他们的回答中，一窥发行集团在教育装备领域的探索与尝试。
教装发力正当时
近年来，教育装备展示会的召开频次和规模正在逐渐扩大，这样的变化，不仅因为国家政策的倾斜，也是科技发展的必然结果。海南新华相关负责人表示，在这样的大背景下，教装市场由于种类繁多、需求量大，为新华发行集团带来了许多新的机会。
侧重农村义务教育，实现销售增长。围绕“加快推进北洋公司上市，不断深化产业转型升级，深入实施营销服务创新”的总体要求，河北新华进一步加强了教育装备业务管理。河北新华数码通讯设备股份有限公司副总经理王罡表示，河北新华的教装竞标业务主要侧重于基础教育阶段的农村义务教育薄弱改造工程中的计算机、多媒体、实验室设备、录播教室、音体美器材等采购项目，2016年实现中标项目168个，中标金额2.3亿元；原创项目则侧重于自身代理的智慧教室、数学实验室和机器人创新教育等市场前沿产品，2016年建设产品示范点10个，实现销售近千万元。
以品质为突破口，切入教装市场。“目前重庆市的教育装备市场年销售额接近20亿元，基本上都被民营商家分割和占据”，重庆新华教装科技有限公司副总经理朱成认为，目前重庆市的教装市场整体质量良莠不齐，不能为用户带来优质的使用体验。基于这样的原因，重庆新华通过设立专门的教装公司，集合优秀的供应商和产品资源，还充分参与到教装市场竞争中。教装公司成立两个多月来，已经在班班通设备、阅览桌、书架、文化用品、电脑等产品市场领域有所斩获，销售接近千万元。“进军教装市场不仅仅成为集团公司的新业务增长点，还作为集团公司的‘十三五’规划，编入了公司发展战略计划。”朱成补充道。
湖北新华也在教装品质上持续发力。自2016年8月成立文化教育科技有限公司后，聚焦发力政府教育装备采购业务，据湖北新华文化教育科技有限公司副经理何立介绍，目前湖北新华的教装经营主要集中在学前玩教具、计算机教室、班班通、实验室、电子书包等领域，已取得初步成效。
根据市场需求，调整经营结构。由于教装经营对发行集团来说是全新领域，需要实时根据具体需求进行灵活调整。广东新华发行集团教育图书有限公司总经理兼教育装备及信息化项目组组长王志超表示，2017年以前，广东新华将教育装备纳入到文体中心管理，初衷是教育装备能够以文体团购的模式进行销售。但随着对教育装备行业认识的加深，集团管理层对教育装备的经营有了新的理解。王志超表示，“教育装备业务开展应该着眼教育，成为教育方案的提供方”。因此，自2017年1月开始，广东新华将教育装备重新划分，纳入到教育图书公司，成立了专门的教育装备及信息化项目组进行教装经营。“在拓展的过程中，教育装备还将依托教育图书有限公司与学校之间长期的密切关系，不断开辟新的市场”，王志超补充道。
扎根区域市场精耕细作。2016年，云南新华借云南出版集团公司“二次创业”的东风，积极拓展教装业务，依托旗下文汇教育科技有限公司，加大对教育装备的建设力度，并根据云南地区目前教育均衡达标的比率和学生分布情况，有针对性地挑选教育装备产品进行策略性营销，按区域和行业进行重点推荐。据云南新华文汇教育科技有限公司执行董事、总经理林春介绍，云南新华在开展普通教装业务基础上，还拓展了不少新业务，如搭建云南省智慧校园滇教云平台，开拓幼教、特殊学校康复器材、心理咨询室等。“通过一系列的举措，为用户搭建了一站式完整的教学解决方案，从而更好地服务于云南教育事业，促进云南教育事业科学发展。”
借势教育政策调整切入教装市场。近年来，国家对足球产业的重视使得与相关体育器材销售大幅攀升。同时，借内蒙古成为足球试点省的契机，内蒙新华大力发展足球相关装备。在北京教装展上，内蒙新华与体之杰体育用品有限公司签订战略合作协议，引进足球培训器材和课程。内蒙古新华发行集团教育科技服务公司总经理董立新表示，教育装备是教育产业的新兴项目，内蒙新华将着力打破传统模式，以学校需求以及未来的发展方向为依托，开拓教装市场新蓝海。
“根据国家的相关政策，河南新华为许多学校配套了硬件，但从实际的使用情况来看，应用是个大问题。”河南新华发行集团教育服务中心主任霍继红介绍，如电子白板和多媒体一体机虽然已经配备完成，但有的学校因为缺少配套的资源，使用率较低。基于此，河南新华在做硬件的同时，为各个学校推荐了更加优质的教学资源，即提供一体化的解决方案。霍继红认为，“虽然现在很多厂家也在开发这方面的资源，但比较杂乱，我们因为服务教育教学这一块经营了很多年，对这一方面比较了解，所以将整合这方面的资源，推荐适合学校使用的、受老师欢迎的产品。”
发行集团教装多点齐进
对发行集团来说，教育装备是一个不同于图书销售的全新领域。“以前的图书发行只需要把目录发到学校就可以了，但教育装备不同，不仅需要安装调试，还要有及时完善的售后服务”，这样的观点在中国出版传媒商报记者的采访中不绝于耳。为解决这一问题，就需要打造更专业的团队，向更广阔的领域发力。
2017年，云南新华将在教育均衡和全面改薄两个主线同步进行工作。林春表示，除继续加大教育装备的建设力度，积极发挥与各教育局、学校、幼儿园等客户的良好客群优势，及时了解需求外，在机会成熟时，云南新华还将尝试PPP融资项目。“这些工作计划紧密围绕云南新华‘三个第一’的发展战略目标，助推云南新华书店集团建设成为‘服务云南教育发展的第一大服务商’。”
“目前我们在做的事情有两个”，在谈到教育装备未来的发展时，王志超表示，一是组建专业化团队。“无论是总部也好，到基层门店也好，都是图书思维，而不是做教育装备的思维，所以现在我们的策略是在总部的教育图书公司成了教育装备组，通过人才招聘，筹建一个专业化的团队。”二是建立完善的信息沟通平台。“因为教材教辅的发行，新华书店的每一家分店都与跟学校有着几十年的合作经历，学校是可以不断为我们提供一些信息的，比如当地想建设多功能实验室或者想进行信息化建设，都能收集到这些信息。基层店收集到信息后，由总部项目组进行洽谈合作，并提供后续的技术支持。”
不少发行集团在进行教育装备拓展时，也开始研发自有品牌。这样的做法，得到了广西新华弘文教育投资有限公司副总经理周小青的认可。他认为，为解决对产品不够了解、专业化程度不够的问题，新华书店需要有自己的产品。“书店如果要想在装备领域真正地做强做大，还需要开发有自有知识产权或者品牌的教育装备产品，才能在产品推介时有话说、见成效。”
教育装备的细分市场也受到了发行集团的关注。海南凤凰新华出版发行有限责任公司相关负责人表示，2017年海南新华将加紧步伐开拓幼儿教育装备市场。“如开发一些有助于小孩子身心健康、加强互动联系、提高孩子学习的软件项目。”
河北新华针对教育业务，将在2017年实施“精耕细作”策略。王罡介绍，河北新华将扩展项目竞标范围，在主营产品品类上形成突破；延伸服务客户范围，为基础教育阶段以外的院校提供优质的产品和服务；提升服务质量，通过“互联网+教育”，开发面向教育的智能服务平台，构建面向学校、老师、学生、家长、培训机构等用户的全方位教育生态系统。“这些新计划的实施，将进一步扩大市场范围，提高业务规模，提升客户满意度，为今后的教装业务发展奠定良好的业务基础。”
编 辑 | 毕艺天
策 划 | 毕艺天
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